リピートされ続けるマーケティングとは？

１、リピート戦略の具体的実践方法

最近、売上が頭打ちしている、お客さんもそろそろ飽きが来ているのかな？
ビジネスをしていると、そんな状態に陥る人もいると思います。

これは、マーケティングを間違えてリピートが途切れることが原因です。
でも、どうすればリピートが途切れないようにできるのかわからない
という人も多いと思います。

そこで、売れ続ける商品を提供するリピート戦略についてお伝えしていきます。

まず、見込み客のニーズはいくつもの関連するニーズに
分割することができます。

例えば、見込み客が料理好きで
あなたはレシピ本を売るとします。

レシピを購入した人たちは、料理上手になりたいという
欲求があると思います。

そこで、有名シェフが実践しているイタリア料理を美味しく作る方法
というように料理体験をオファーします。

見込み客がこの体験で料理の腕が上がることを実感したら、
もっと上手くなりたいと意欲が上がるタイミングで
今度はフランス料理をマスターするという体験を用意します。

また並行して、新鮮野菜を使用した料理のクッキングガイドを提供し、
それには、料理に適したお肉の選び方まで細かい部分まで掲載します。

このように、見込み客のニーズを細分化することで
次から次へとマーケティングを仕掛けることができるんですね。

一度商品を購入してくれた人が、本当の意味でお客さんになるには
こうしたリピート戦略が重要です。

つまり、相手のニーズに関連するニーズを見極めて
次の一手を考える必要があるのです。

２、リピート戦略の本質

ところで、リピート購入を促すためには
商品の満足度を高め続けることが大切です。

特に見込み客が初めて購入する商品は
重要度が高いと思います。

なぜなら、初めて購入するわけですから
それで商品の第一印象が決まります。

人の第一印象は簡単に変わらないですよね。

ですから、最初の購入で気に入られなければ
リピートされにくいです。

でも逆に、最初の商品の満足度が高ければ
2回目以降の購入確率はかなり上がると言えます。

つまり、世の中には様々なリピート戦略がありますが、
最も強力なのは最初の商品の満足度を最大限に
高めることだと思います。

では具体的に何をすれば良いか？

もちろん、「商品をより充実したものにする」が答えなのですが、
一般的に、こうした改善は一定の時間がかかります。

そこで、ある方法を活用すると
購入者の満足度が格段に上がります。

３、何事も最初が肝心

最初に買う商品の満足度を上げるには
商品に対する期待値がポイントです。

満足度を決める基準は商品に対する期待値と
満足度のギャップです。

つまり、満足度が同じでも期待値が低いと満足しますが
期待値が高いと満足できないということになります。

例えば、とても美味しいと聞いていたレストランの料理が
普段の食事と同じ程度なら満足度は低いですよね。

逆に、店内が汚れていて期待していなかったのに
普段の食事より美味しかったら安くてうまい店
という評価になったりします。

ヤンキー店員が敬語を使っただけで
見た目よりしっかりしていると
言われたりするのと同じです。

このように期待値を下げることで
リピート率が上がる場合があります。

ただ、期待値が低いと成約率が下がるのではないか
と思う人もいるかも知れませんが、
統計的には、長い目で見ればあまり変動することはない
と言われています。

なぜなら、期待値を下げてもいいと思えると
ネガティブな情報も正直に開示することになります。

見込み客は疑いの目で見る場合が多いですから
期待値を上げ過ぎると逆に怪しまれます。
つまり、正直な情報開示により見込み客から信頼されるんですね。

売上のために商品のアピールを誇張してしまうと
満足度に影響が出ますが、期待値を上げずに販売すると
逆に満足度が高まります。

このように、リピート率は人の心理を上手に活用することで
向上すると言えますね。